Una situación que vemos todos los días
En estos años asesorando a proveedores en contrataciones públicas, hay una escena que se repite con demasiada frecuencia. Nos contactan empresas que han quedado en segundo lugar y llegan con bastante seguridad de que el resultado se puede revertir. Han revisado la oferta del adjudicatario, han identificado lo que consideran errores y, en muchos casos, incluso ya tienen definida una estrategia de apelación.
El razonamiento que traen es directo: si el ganador está mal, la Buena Pro debería ser para ellos. Y desde su perspectiva, tiene sentido. Pero cuando empezamos a evaluar el caso, el enfoque cambia por completo.
La revisión que nadie espera (pero lo cambia todo)
Antes de analizar la oferta del adjudicatario, lo primero que solicitamos es la oferta del propio cliente. Esto suele generar sorpresa. Algunos no entienden por qué revisamos su propuesta si el objetivo es impugnar al otro postor. Sin embargo, aquí está uno de los puntos más críticos que muchas veces no se considera a tiempo.
En una apelación no basta con demostrar que el ganador incumple. También es indispensable que quien impugna esté en condiciones reales de acceder a la Buena Pro. Y es precisamente en esa revisión donde empiezan a aparecer los problemas.
Lo que encontramos al revisar la oferta del segundo lugar
Con bastante frecuencia detectamos aspectos que no fueron advertidos en la etapa de evaluación:
- Documentación que no acredita correctamente requisitos.
- Experiencias que no se alinean con el objeto de la contratación.
- Inconsistencias técnicas o documentales.
- Incumplimientos formales que afectan la admisibilidad.
No siempre son errores evidentes, pero en sede de apelación adquieren una relevancia determinante. Y es en ese momento donde la expectativa inicial empieza a desdibujarse.
Casos reales: cuando la recomendación es no apelar
Para ponerlo en términos concretos, solo en este último mes hemos revisado tres procesos relevantes: uno por más de 65 millones de soles, otro cercano a los 5 millones y un tercero de casi 3 millones. En los tres casos, luego de revisar la oferta del propio cliente, llegamos exactamente a la misma conclusión: si apelaban, su oferta iba a ser cuestionada y probablemente no admitida o descalificada. No es un hecho aislado. En términos generales, solo en alrededor del 20% de los casos que evaluamos recomendamos interponer una apelación. En el resto, el riesgo simplemente no lo justifica.
El punto clave que muchos desconocen: la defensa del adjudicatario
Existe una idea equivocada bastante extendida: que el Tribunal revisa de oficio la oferta del impugnante, no es así. Sin embargo, eso no significa que la oferta del segundo postor quede fuera del análisis. Cuando se presenta una apelación, el adjudicatario se defiende. Y en esa defensa, lo más efectivo suele ser revisar la oferta del apelante con el mismo rigor —o incluso mayor— que el que este pretende aplicar.
En la práctica, la mejor defensa es el ataque. El adjudicatario buscará demostrar que el impugnante tampoco cumple, cuestionando su admisibilidad, sus acreditaciones y cualquier inconsistencia relevante, y muchas veces lo logra.
Cuando la apelación se convierte en un riesgo
Si en ese proceso se detectan deficiencias en la oferta del impugnante, la apelación pierde sustento. Pero el escenario puede agravarse aún más, cuando se identifican indicios de información inexacta o falsa, las consecuencias son serias:
- La apelación se declara infundada.
- Se ejecuta la garantía de apelación.
- Se inicia un procedimiento administrativo sancionador.
- El proveedor puede terminar inhabilitado para contratar con el Estado.
Es decir, lo que empezó como una oportunidad puede terminar afectando gravemente la continuidad del proveedor en el mercado público.
El falso respaldo del segundo lugar
Muchos proveedores sienten que haber quedado en segundo lugar valida su oferta, pero no es así, el ranking no garantiza cumplimiento normativo. Solo refleja el resultado de una evaluación inicial que no siempre detecta todos los errores. La apelación eleva el nivel de exigencia y expone lo que antes no se vio.
La clave: antes de impugnar, revisar la propia oferta
A lo largo del tiempo hemos comprobado que muchas apelaciones no fracasan por falta de argumentos contra el adjudicatario, sino por debilidades en la propia oferta del impugnante.
Por eso siempre insistimos en una idea simple pero decisiva: antes de impugnar, hay que asegurarse de que la propia oferta pueda resistir una revisión exhaustiva.
Cómo evitar este problema desde el inicio
Esto se puede evitar si los proveedores contaran con un servicio de asesoría integral como el de LicitaFácil.pe, que incluye la revisión de la oferta antes de su presentación. Incluso sin contratar un servicio integral, una revisión puntual de la oferta antes de presentarla o antes de decidir una apelación puede marcar una diferencia sustancial.
Después de más de 27 años de experiencia, lo hemos visto una y otra vez: los mejores resultados no se logran en la apelación, sino en la correcta preparación de la oferta.
Reflexión final
En contratación pública, no basta con encontrar errores en el otro. La verdadera pregunta es mucho más incómoda, pero necesaria: ¿Tu oferta resistiría el mismo nivel de revisión que estás dispuesto a exigir?
Porque al final, no gana quien impugna mejor…gana quien comete menos errores desde el inicio.
